S’adresser au bon groupe cible est essentiel pour le succès d’une campagne et donc pour l’entreprise elle-même. De nombreux décideurs sautent l’analyse du groupe cible pour définir eux-mêmes leur groupe cible. Si les souhaits et le comportement d’achat des clients entrent en collision, des pertes de dispersion sont inévitables. C’est ainsi que vous trouvez un groupe cible qui est vraiment intéressé par votre produit.

Groupe cible : définition d’une foule insaisissable

Quand un client fait-il partie d’un groupe cible défini ? Comment les spécialistes du marketing décident-ils qui cibler dans une campagne ? Et qu’est-ce que le fait de s’adresser au groupe cible a à voir avec la philosophie de l’entreprise ? Afin de clarifier ces questions, nous devons d’abord discuter de ce que signifie réellement un groupe cible. Chaque entreprise poursuit certains objectifs. L’un d’entre eux est généralement la génération de profits monétaires. Chaque objectif est orienté selon différentes étapes, dont l’une consiste à trouver un groupe de clients prêts à payer pour votre produit.

Ce groupe est idéalement le même que le groupe cible. Un groupe cible, par définition, est un groupe de personnes à atteindre par une action particulière. Ainsi, il n’est pas la cible, mais devient la cible d’une campagne, d’une étude de marché ou d’une étude. Dans de nombreux secteurs, les gens comptent sur la possibilité de définir eux-mêmes ce groupe cible, par exemple en utilisant des personas clients / avatars clients. Une bonne agence conseillera toujours de ne pas cibler exclusivement le groupe souhaité. Au lieu de cela, ils utiliseront des statistiques et des enquêtes pour déterminer qui vous devez cibler.

Le groupe cible comme objet de la philosophie de l’entreprise

Certains groupes cibles sont plus attrayants que d’autres. La plupart des entreprises recherchent le meilleur client, celui qui a envie d’acheter, qui a un budget élevé et un besoin régulier de nouveaux produits. À cette fin, ils sont idéalement issus de la génération dite des baby-boomers, qui détient l’essentiel de la richesse en Allemagne. Mais les jeunes peuvent également se montrer intéressants, par exemple si le produit représente une innovation dont on attend une tendance future ou s’il est particulièrement durable.

Le choix du groupe cible détermine la manière dont l’entreprise communique son contenu et sa philosophie – « l’un des vôtres » ou plutôt « une entreprise traditionnelle avec des aspirations » ? C’est une autre raison pour laquelle une analyse régulière des groupes cibles est importante dans toute nouvelle planification. Une image de marque peut être adaptée, mais uniquement si, en tant que décideur, vous soupçonnez qu’un changement de voie est nécessaire pour convaincre les clients de la marque et du produit.

En 5 étapes vers le groupe cible (source).

Votre présence sur le web comme aimant à clients réactifs

Chaque groupe de clients est composé de personnes diverses qui apportent avec elles leurs propres réalités de vie. Toutefois, l’analyse du groupe cible peut vous donner des indices sur ce que le groupe respectif attend des sites Web et des boutiques en ligne, sur les points où il rencontre souvent des difficultés et sur la manière dont vous pouvez éviter ces problèmes. Par exemple, vous pouvez utiliser les statistiques de clics et d’achats pour savoir quel navigateur vos clients utilisent principalement. Les versions mobiles de Safari et de Google Chrome sont particulièrement courantes. L’utilisation sur mobile réduit la mise en page et doit avoir une convivialité plus intuitive que les annonces sur ordinateur. Si les achats dans les boutiques en ligne sont particulièrement fréquents la nuit, une disposition plus sombre convient. Vos clients parlent rarement l’allemand ? Proposez le site web en différentes langues.

Plus votre présence sur le web est adaptée aux clients que vous souhaitez atteindre, plus ceux-ci sont susceptibles de s’attarder, de se renseigner ou de faire des achats. Gardez toujours à l’esprit l’accessibilité, car vous ne pouvez pas comprendre les limites de vos clients au téléphone ou par courrier. N’attendez pas les premières mauvaises critiques pour offrir une facilité de lecture, un contraste élevé sur demande et des tailles de police évolutives.

Analyse des groupes cibles – exemple du commerce électronique

Dans une analyse de groupe cible, vous examinez toutes les données clés qui constituent vos clients. En commençant par le sexe, l’âge et le lieu de résidence jusqu’aux spécifications techniques, vous pouvez combiner toutes les données courantes dans un profil pour représenter une moyenne sous forme d’avatar.

Mme B. gère une boutique en ligne dans laquelle elle propose des accessoires de modélisme, notamment dans le domaine ferroviaire.

Elle suppose que ses clients sont principalement

  • hommes âgés (50-70)
  • avec un revenu sûr ou une pension, qui sont
  • sont mariés depuis longtemps
  • et ont 1 à 2 enfants.

Elle adresse son offre à tous les clients en Allemagne, en Autriche et en Suisse.

Une agence prépare pour Mme B. les données de ses campagnes et ventes passées sous forme anonyme. Ici, une image différente se dessine. Non seulement les femmes semblent également acheter fréquemment des accessoires de mannequins, mais on observe également un regroupement régional autour du lieu de résidence de Mme B., où elle tient également une papeterie. De plus, ce sont surtout les jeunes clients qui font leurs achats en ligne, alors qu’elle accueille le groupe cible présumé dans son magasin local.

Forte de ces connaissances, Mme B. peut désormais cibler les publicités destinées aux jeunes amateurs de modèles réduits de sa région qui, d’après les analyses effectuées via Google et Facebook, sont également passionnés par les produits pour animaux et la nature. Un attrait plus jeune, un design moderne et une combinaison de publicités imprimées, télévisées régionales et en ligne transforment rapidement ce commerce de niche en un magasin de loisirs créatifs populaire.

Plus qu’une simple cible démographique

Lorsque nous parlons de groupes cibles souhaités et de groupes cibles idéaux, il est important de garder à l’esprit que chaque client nouvellement acquis est un multiplicateur potentiel. Plus le groupe cible peut s’identifier à la marque et est satisfait du produit, plus il est susceptible de recruter activement de nouveaux clients.

Il est donc important de ne pas limiter l’analyse des groupes cibles aux valeurs démographiques, mais d’obtenir une vue d’ensemble de qui sont réellement vos clients. C’est le seul moyen de trouver des outils de communication et de marketing pour aligner chaque décision, chaque conception et tous les nouveaux développements sur la croissance organique des clients réguliers et des ventes.

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