L’entonnoir de vente est l’un des outils les plus importants du marketing en ligne. Utilisé correctement, il conduit les clients vers des offres attrayantes, des achats supplémentaires intéressants et fournit un retour d’information important. Toutefois, le marketing en ligne en entonnoir ne vise pas à remplacer le parcours du client dans le commerce de détail traditionnel. Grâce à ces conseils, vous pouvez faire de votre entonnoir une expérience de service idéale.

L’entonnoir de vente ouvert dans le marketing en ligne

Les experts appellent entonnoir de vente ou entonnoir de marketing le processus par lequel le client est conduit à la vente. Le modèle classique du commerce électronique envisageait à l’origine un entonnoir avec la vente au fond. Mais les achats en ligne et les expériences des marques ont changé. Aujourd’hui, l’accent est mis sur le client en tant qu’ambassadeur de la marque. Cela signifie également que, bien après la vente, des instruments continuent à être utilisés pour ramener le produit et la marque au centre du désir d’achat.

Ainsi, un « entonnoir » classique devient un processus ouvert qui ne connaît pas de fin concrète. Même le suivi du retour d’information 1 à 2 semaines après l’achat n’est pas prévu dans l’idée initiale. Mais sans retour d’information, de nombreuses entreprises manquent de témoignages positifs sur les plateformes et les canaux de vente. L’utilisation stratégique d’incitations (incitations et « récompenses » pour la fidélité des clients) et un mailing continu vous aideront à ne pas perdre le contact unilatéral ou bilatéral avec le client.

Entonnoir de vente étendu selon le modèle supérieur, moyen et inférieur (source).

Réfléchir au parcours du client dans un contexte pratique

Si l’entonnoir est un concept indispensable au marketing en ligne, les entreprises doivent souvent revoir l’ensemble de leur parcours client pour le mettre en œuvre. En Allemagne, les entreprises de taille moyenne se sont orientées vers la numérisation ces dernières années, mais elles tentent encore de marquer des points dans le domaine du commerce électronique avec un marketing à grande échelle.

Par exemple, le reciblage est également utilisé dans les secteurs où il n’y a aucune chance de persuader les clients de faire un nouvel achat immédiatement. Si le B2B n’exclut pas fondamentalement la possibilité que de gros clients passent une nouvelle commande dans un court laps de temps, la re-promotion de machines spécifiques, d’objets d’investissement coûteux ou de biens immobiliers, par exemple, apparaît souvent douteuse une fois l’achat effectué. Comme le reciblage, il existe de nombreuses méthodes qui n’ont de sens que dans le bureau du marketing, mais qui ne tiennent pas compte de la pratique du client.

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Générer de l’attention pour la marque

Le marketing en ligne de l’entonnoir moderne cible les endroits où les clients passent le plus de temps, comme les plateformes de médias sociaux, les moteurs de recherche et les portails vidéo. Un spot attirant l’attention placé sur YouTube ou une publicité animée sur Facebook peut toucher un large public, mais aussi le mauvais public. Afin de minimiser la dispersion et de ne pas cibler des clients sans raison, vous devez faire une présélection de groupes cibles spécifiques. Si vous recevez de la publicité pour des produits qui ne correspondent pas du tout à votre style de vie, vous recommanderez rarement la marque à d’autres personnes, même si elle serait intéressante pour votre cercle d’amis et votre famille.

Compétence plutôt qu’ostentation

Campagnes, blogs, références, témoignages d’influenceurs et autres constituent le corps du filtre. C’est là qu’il montre qui fait de la publicité avec des promesses et quelles marques ont un vrai contenu. Un blog d’entreprise, par exemple, peut être un excellent outil pour informer sur les processus de fabrication et la durabilité. Cependant, il peut aussi dégénérer en un simple gâchis publicitaire et en une plateforme d’autopromotion. Trouvez un moyen terme qui remplisse l’entonnoir du marketing en ligne de manière significative. Marquez des points sur le blog grâce à vos connaissances d’expert et à vos conseils pratiques pour les clients. Au lieu de bombarder les utilisateurs sur toutes les plateformes avec de la publicité via des cookies et des mesures générales, invitez-les plutôt à des tests gratuits via des pages de renvoi ou utilisez des campagnes de coupons. .

L’entonnoir est constitué d’offres destinées au client. L’optimisation du site, avec des fonctions personnalisées telles que les « articles similaires » et la reconnaissance des intérêts, est donc essentielle au succès. Grâce à des tests, par exemple via notre outil d’expérimentation, vous trouverez la mise en page parfaite, l’interface la plus efficace qui encourage vos clients à rester, à chercher, à trouver et à acheter. Tenez les promesses faites dans les mailings et les publicités et proposez à vos clients une offre individuelle et à bas seuil.

Outils populaires à utiliser dans le marketing en ligne en entonnoir (source).

Feed-back oui, « harcèlement » non

Pour convaincre les clients de laisser des avis, d’envoyer des commentaires ou de défendre la marque auprès de leurs amis et collègues après un achat, de nombreuses entreprises ont recours au proverbial marteau-pilon. Les courriels de marketing quotidiens ne sont pas rares. Résultat : des désabonnements et des consommateurs frustrés. Bien entendu, dans le cadre du marketing en entonnoir, vous souhaitez communiquer de manière aussi directe et intensive que possible avec vos clients. Obtenez un premier retour d’information spécifiquement 1 à 2 semaines après la vente, puis laissez au client un peu d’espace jusqu’à la prochaine promotion ou la prochaine lettre d’information sur les offres personnalisées. La confiance et les recommandations ne proviennent pas de mailings insistants, d’appels de vente non désirés ou même d’appels automatiques de type américain. Au lieu de cela, il faut également compter sur un contenu fort diffusé par les médias sociaux et les bulletins d’information dans le marketing mix, qui convainc les clients grâce au contenu et à la qualité des informations.

Plus de 90 % des clients apprécient les offres personnalisées, mais pas sans y être invités.

Effet mesurable de l’entonnoir dans le marketing en ligne

La qualité de tout effort de marketing dépend de sa portée et de sa mesurabilité. Supposer l’effet d’une publicité éparpillée sans jamais la suivre est un moyen sûr de brûler le budget marketing. Même dans le domaine de la publicité extérieure et de la publicité imprimée, des paramètres tels que la diffusion des journaux ou la visibilité des panneaux d’affichage sont importants.

Utilisez donc les outils statistiques pour tester les mesures, identifier la portée et le groupe de destinataires, et adapter le marketing en conséquence. Un entonnoir qui a fait ses preuves dans le marketing en ligne pour un produit peut ne pas être la bonne approche pour un autre lancement. Diversifiez vos canaux de commercialisation, mais gardez un œil sur ce qui fonctionne vraiment. L’entonnoir de vente idéal est différent pour chaque groupe cible et doit être construit de manière variable à partir de différents éléments, au lieu de s’appuyer sur une recette unique pour réussir.

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