Toute entreprise qui vend des produits ou des services en ligne dispose d’un entonnoir de conversion, mais tout le monde n’en a pas conscience. Si vous n’êtes pas sûr de ce qu’est une conversion ou de la façon dont vous pouvez affiner la vôtre pour vendre davantage en ligne, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous allons vous expliquer tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de conversion. Nous commencerons par les bases – ce que sont les entonnoirs de conversion et les trois étapes clés – avant de passer à certaines des stratégies les plus efficaces pour améliorer vos entonnoirs et augmenter vos ventes. Mettons-nous au travail !

Dans cet article, nous aborderons les points suivants :

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?

Un entonnoir de conversion est un processus qui conduit les clients potentiels à acheter vos produits ou services. Il s’agit de la pierre angulaire de tous les modèles commerciaux de commerce électronique, qui guide les clients potentiels depuis le moment où ils prennent conscience de votre marque jusqu’au moment où ils effectuent un achat et au-delà.

Schéma de l’entonnoir de conversion (Source)

Si vous ne connaissez pas encore les entonnoirs de conversion, pensez à la forme d’un entonnoir : il est plus large en haut et plus étroit en bas. Cela représente le flux de personnes qui passent par votre stratégie marketing. Toutes les personnes qui connaissent votre entreprise ne deviendront pas forcément des clients payants. C’est comme si vous prépariez du café à l’aide d’un filtre goutte à goutte : un grand volume de marc de café est versé dans la partie supérieure de l’équipement de préparation, puis l’entonnoir filtre le produit de haute qualité par le bas, dans votre tasse. Un entonnoir de vente fonctionne de la même manière. L’objectif est d’amener le plus grand nombre possible de prospects pertinents en haut de l’entonnoir, en filtrant les prospects inadaptés pour laisser vos clients idéaux prêts à acheter chez vous.

Lorsque vous optimisez votre entonnoir de conversion, vous maximisez l’impact de votre stratégie de marketing en ligne et vous stimulez les ventes. Il ne s’agit pas d’un exercice à faire une fois pour toutes, mais d’un exercice que vous devez continuellement affiner tout au long de votre vie professionnelle. Vous voulez savoir comment le faire ?

Service à café, entonnoir (Source)

Quelle est la différence entre un entonnoir de conversion et un entonnoir de vente ?

Les termes entonnoir de conversion et entonnoir de vente sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais s’agit-il de la même chose ? La réponse à cette question est non, bien qu’ils soient étroitement liés. Un entonnoir de vente commence généralement lorsqu’un client potentiel entre dans le pipeline de vente. Cela peut se produire en ligne (dans un environnement de commerce électronique) ou hors ligne. Cependant, un prospect n’entre généralement pas dans votre entonnoir de vente tant qu’il n’est pas déjà familiarisé avec votre marque et vos produits ou services.

Cela peut prendre un certain temps pour arriver à ce stade dans le monde en ligne, en particulier si vous ciblez des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre marque auparavant. Il faut du temps pour établir un lien et une confiance avec votre public.

C’est là qu’intervient l’entonnoir de conversion. Ici, l’objectif n’est pas seulement de réaliser une vente. Il s’agit d’établir un lien avec votre public, de générer des pistes, puis d’emmener ces pistes dans un voyage avec votre entreprise. Les clients potentiels peuvent arriver dans votre entonnoir à froid, sans trop savoir qui vous êtes ni ce que vous faites. Au fil du temps, votre entonnoir va les réchauffer, renforcer la confiance dans votre offre et les préparer à acheter. Il englobe l’ensemble du processus, du premier contact à l’achat.

Les trois étapes de l’entonnoir de conversion

Il existe de nombreux modèles d’entonnoirs de conversion différents. Tous suggèrent globalement la même chose : décomposer le processus en plusieurs étapes d’entonnoir de conversion que les prospects doivent franchir avant d’effectuer un achat. Bien qu’un client puisse entrer ou sortir de l’entonnoir à n’importe quel stade, votre modèle personnalisé définit la manière dont vous souhaitez que les clients entrent en contact avec votre entreprise.

Le modèle exact sera différent pour chaque organisation, mais voici les trois étapes que nous vous suggérons de suivre.

Étape 1 : Sensibilisation en haut de l’entonnoir

Le haut de l’entonnoir consiste à sensibiliser les gens à votre marque et à capturer des prospects. Cette étape est sans doute la plus cruciale. Si vous ne faites pas entrer les gens dans votre entonnoir, comment allez-vous leur vendre ? Cette étape critique est souvent appelée l’étape de sensibilisation, et la stratégie exacte que vous utiliserez pour y parvenir dépendra de votre client idéal. Qui est-il ? Où se trouvent-ils ? Quels sont leurs problèmes et défis fondamentaux ? Pourquoi seraient-ils intéressés par ce que vous avez à leur offrir ? Les réponses à ces questions peuvent fournir des orientations utiles pendant la phase de sensibilisation. N’oubliez pas : il ne s’agit pas de vous, mais du client. Voici quelques éléments qui devraient se produire au sommet de l’entonnoir.

Marketing de contenu

Pour attirer l’attention en ligne, vous allez avoir besoin de contenu. Ce contenu peut prendre de nombreuses formes, il est donc essentiel de réfléchir aux types de contenu que votre public est le plus susceptible de consommer. Par exemple, les vidéos TikTok sont susceptibles de plaire aux jeunes de 18 à 24 ans, mais elles ne sont peut-être pas la meilleure option si vous ciblez un public plus âgé.

Vous devez prendre en compte le contenu sur site et hors site lorsque vous définissez votre stratégie de marketing de contenu. Un entonnoir de conversion efficace a besoin des deux. Le contenu hors site permet de capter l’attention et d’attirer les internautes sur votre site Web. En revanche, le contenu sur site engage votre public et l’encourage à passer à l’étape suivante, par exemple en s’inscrivant à votre liste de diffusion.

Campagnes de marketing

Parallèlement à votre stratégie de marketing de contenu, vous devez également envisager les campagnes de marketing que vous mènerez pour inciter les gens à s’intéresser à ce contenu. Comment ferez-vous pour que votre contenu soit vu ? Comment allez-vous capter l’attention des utilisateurs ? Allez-vous opérer uniquement en ligne, ou utiliserez-vous le marketing hors ligne pour générer des prospects ?

Souvent, les entreprises de commerce électronique sont promptes à rejeter les campagnes de marketing hors ligne comme étant sans intérêt. Pourtant, des campagnes hors ligne très ciblées peuvent être extrêmement utiles. Le marché en ligne est bondé ! Si vous pouvez réfléchir à des moyens innovants d’atteindre votre public hors ligne et de le diriger vers votre contenu en ligne, cela pourrait s’avérer être un moyen rentable de générer des prospects pour votre entonnoir de conversion.

Vous pouvez également envisager d’automatiser certaines de vos campagnes marketing. Créer des campagnes evergreen qui peuvent fonctionner en arrière-plan pendant que vous et vos employés vous concentrez sur d’autres tâches est utile pour maximiser les profits. En substance, cela signifie que vous pouvez générer des prospects pour votre entreprise pendant que vous dormez.

Capture de plomb

La capture de leads est l’étape finale de la phase de sensibilisation. C’est là que vous faites passer vos prospects du haut de votre entonnoir de conversion au milieu. Une fois que vous avez dirigé un client potentiel vers votre site Web et que vous l’avez encouragé à s’engager dans votre contenu, quelle est l’étape suivante ? Chaque élément de contenu auquel votre public a accès sur votre site Web doit comporter un appel à l’action, c’est-à-dire quelque chose qui lui indique quelle action effectuer ensuite.

Pour y parvenir, vous pouvez envisager un aimant à prospects. Cela peut être quelque chose d’aussi simple qu’un code de réduction. Mais, pour un résultat maximal, vous pourriez développer quelque chose qui aide à résoudre un problème directement lié au produit ou au service que vous offrez.

Non seulement cela vous permet de capturer des prospects hautement qualifiés, mais cela signifie également que les gens sont susceptibles de s’inscrire même s’ils ne sont pas prêts à faire un achat. Étant donné que l’objectif d’un entonnoir de conversion est de les préparer à acheter chez vous, c’est un point essentiel à prendre en compte lorsque vous définissez votre stratégie de marketing de contenu.

Une fois que vous avez obtenu cette adresse e-mail, il est temps de passer à la deuxième étape de l’entonnoir de conversion : nourrir votre public pour susciter le désir de vos produits ou services.

Tableau de bord d’entreprise (Source)

Les meilleurs moyens d’accroître la sensibilisation

Pour maximiser le nombre de prospects que vous captez, vous devez concentrer vos activités de la première étape sur un éventail de canaux de marketing numérique. Voici quelques-unes des options les plus populaires :

Médias sociaux

Avec près de 4 milliards d’utilisateurs de médias sociaux dans le monde (plus de la moitié de la population mondiale), il n’est pas surprenant que le marketing des médias sociaux soit l’un des moyens les plus populaires pour générer des prospects. Cela dit, il est important de noter que ce n’est pas une option facile ! De nombreux propriétaires d’entreprise s’attendent à ce que les médias sociaux soient un moyen rapide et bon marché d’élargir leur audience. Pourtant, il faut du temps et des efforts constants pour obtenir des résultats, comme pour toute autre stratégie marketing.

Travaillez avec un professionnel pour élaborer un plan de marketing des médias sociaux qui vous aidera à vous démarquer. De nombreuses entreprises utilisent les médias sociaux pour attirer les gens dans leur entonnoir de conversion, mais peu le font bien.

Recherche payante

Quel est le premier endroit vers lequel vous vous tournez lorsque vous avez besoin d’informations ? On estime qu’il y a environ 2 trillions de recherches sur Google chaque année. Faire de la publicité pour votre contenu sur Google peut donc s’avérer très lucratif ! Contrairement au marketing des médias sociaux, les personnes qui utilisent les moteurs de recherche recherchent activement les informations que vous leur fournissez. Pour obtenir le meilleur taux de clics, assurez-vous que les expressions que vous ciblez sont directement liées au contenu. Et testez les campagnes avec un petit budget avant d’augmenter vos dépenses.

Recherche organique

C’est aussi une bonne idée d’optimiser votre contenu pour la recherche organique. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une stratégie à court terme, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) peut générer d’importants volumes de trafic vers votre site Web au fil du temps. Concentrez-vous sur la création d’un contenu évolutif, c’est-à-dire un contenu qui ne perd pas de sa pertinence et qui peut apparaître dans les recherches organiques pendant de nombreuses années. Lorsque vous gagnez des visiteurs sur votre site Web de manière organique à partir des moteurs de recherche, vous améliorez votre capacité à construire une liste de prospects qualifiés, améliorant ainsi la qualité des personnes qui entrent dans votre entonnoir de conversion.

Étape 2 : Nourrir votre public

Beaucoup d’entreprises en ligne font l’erreur fondamentale de pousser à la vente trop tôt. Bien que vous puissiez (et deviez) toujours offrir aux clients potentiels la possibilité d’acheter à leurs conditions, vous devez concevoir votre entonnoir de conversion de manière à nourrir vos prospects, à instaurer un climat de confiance avec votre marque avant de les faire passer dans le circuit des ventes.

Rester en contact

Une fois qu’un client potentiel vous a dit qu’il voulait en savoir plus sur vous, il est essentiel de rester en contact avec lui. Si vous le pouvez, vous devez utiliser plusieurs canaux pour le faire. Encouragez-le à vous suivre sur les médias sociaux, reciblez-le avec du contenu en ligne pertinent et envoyez-lui régulièrement des e-mails. Les études montrent systématiquement que plus un client potentiel a d’occasions de s’engager en ligne avec votre marque, plus il est susceptible d’acheter chez vous.

En bref, il ne suffit pas de faire savoir aux gens que vous existez. Si vous voulez leur vendre quelque chose, vous devez faire en sorte qu’ils restent engagés !

Positionner vos produits et services

En gardant le contact et en entretenant votre public, vous devez également vous assurer que chaque prospect connaît vos produits et services. Cette étape ne consiste pas à pousser à la vente – nous y reviendrons à l’étape suivante – mais vous devez présenter votre offre de manière intéressante et engageante. En fait, vos prospects doivent être prêts à acheter lorsque vous leur présentez votre argumentaire de vente. Pour arriver à ce stade, ils doivent savoir ce que vous vendez.

Donner envie d’acheter

Enfin, tout au long de la phase de maturation, vous devez préparer votre public à effectuer l’action souhaitée. Dans la plupart des cas, il s’agit d’effectuer un achat. Comment s’y prendre ? Utilisez l’émotion.

Les humains sont des êtres émotionnels. Rappelez-vous, plus tôt, lorsque nous avons discuté des problèmes et des défis que votre produit ou service peut résoudre pour vos clients ? Quelles sont les émotions qui se cachent derrière ce problème ? Essayez de faire appel à ces émotions lorsque vous vous engagez auprès de votre public, et indiquez clairement que vous êtes là pour les aider à surmonter ces sentiments afin de favoriser des émotions plus positives et désirables. Comment votre produit ou service les fera-t-il se sentir ? Pouvez-vous transmettre certains de ces sentiments dans votre contenu ?

En plus de ressentir des émotions, les gens ont un désir intrinsèque d’être compris. Plus vous leur montrerez que vous les comprenez, plus ils s’identifieront à votre marque et plus ils auront envie de faire affaire avec vous.

Tout au long de cette étape, vous devez garder vos concurrents à l’esprit, surtout si vous opérez dans un créneau concurrentiel. Pourquoi votre public devrait-il vous préférer à vos concurrents ?

Étape 3 : Convertir les clients potentiels en clients payants

L’étape 3 est l’essentiel : conclure la vente. Sans cette étape, votre entreprise n’est rien – sans clients payants, vous n’avez pas de bénéfices. Nous espérons que vous comprenez maintenant pourquoi il est important de faire voyager votre public à travers les étapes précédentes avant de tenter de le convertir. Une fois que vous aurez optimisé votre entonnoir, vos prospects seront prêts à acheter chez vous.

Continuer à alimenter les prospects

Il est essentiel d’être conscient de ceci : vous n’arrêtez pas de nourrir vos prospects une fois qu’ils ont atteint la fin de votre entonnoir. Cette étape doit se poursuivre tant que vos prospects – et éventuellement vos clients – sont en contact avec votre entreprise.

Travaillez au rythme de votre client potentiel

Il est également important de se rappeler que vos clients potentiels vont tous voyager à leur propre rythme. Certains seront prêts à faire un achat plus tôt que d’autres. C’est pourquoi vous devez considérer votre entonnoir de conversion comme un processus. Il ne s’agit pas de jeter des prospects d’un côté pour les recracher de l’autre, mais de favoriser les connexions qui aideront votre organisation à prospérer au fil du temps.

Si vous tentez de déclencher une vente, mais que vos clients ne sont pas prêts, vous devez continuer à les engager et à les nourrir – et réessayer plus tard. De même, si aucun de vos prospects n’achète à ce stade de votre entonnoir de conversion, c’est le signe que quelque chose doit être modifié – nous y reviendrons dans un instant.

Déclencher une vente

Il est maintenant temps d’encourager vos prospects à devenir des clients payants, mais comment s’y prendre ? Comme toujours, de nombreuses options s’offrent à vous. Trouver la bonne approche nécessitera probablement quelques essais et erreurs. Il est bon de tester quelques tactiques de vente et de voir ce qui fonctionne. Pour certains, un simple courriel ou une campagne de reciblage sur les médias sociaux peut faire l’affaire. Mais pour d’autres entreprises, vous devrez peut-être trouver quelque chose de plus personnel ou de plus créatif.

Qu’est-ce qu’un bon appel à l’action ?

Les appels à l’action sont la pierre angulaire de tout entonnoir de conversion efficace. Mais comment vous assurer que les vôtres sont efficaces ? Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer.

Soyez clair et concis

Votre appel à l’action ne doit pas être trop verbeux. Il serait préférable que vous soyez direct. Utilisez des phrases courtes et dites à votre public exactement ce que vous voulez qu’il fasse. Utilisez des verbes comme « acheter », « magasiner » ou « télécharger ». Dire à quelqu’un de « magasiner la nouvelle collection » est susceptible d’entraîner plus de ventes que quelque chose comme « notre nouvelle collection est maintenant en ligne sur notre site Web ».

Demandez-vous pourquoi

Lorsque vous élaborez votre appel à l’action, mettez-vous à la place de votre client potentiel. Pourquoi devrait-il faire ce que vous lui demandez ? C’est là que le texte du reste de votre argumentaire de vente entre en jeu. L’appel à l’action est la dernière pièce du puzzle. Lorsque votre prospect arrive à cette partie de votre contenu, il doit déjà être prêt à appuyer sur ce bouton. Faites en sorte que ce soit une évidence pour eux.

Le rôle du panier d’achat

Le panier d’achat de votre site Web peut être l’un de vos meilleurs atouts pour stimuler les ventes. Saviez-vous que vous pouvez assurer le suivi des paniers abandonnés auprès de vos abonnés à la messagerie électronique ? Si ce n’est pas le cas, vous passez à côté de l’un des outils de conversion les plus efficaces dont disposent les entreprises de commerce électronique. Des études montrent qu’environ 70 % des paniers d’achat sont abandonnés en ligne. Pensez-y : il s’agit de prospects qui ont parcouru l’entonnoir de conversion et qui sont presque prêts à faire un achat. Qu’est-ce qui les en empêche ? Il peut s’agir de quelque chose d’aussi simple qu’une interruption. Reprenez contact avec eux et demandez-leur s’ils sont prêts à finaliser leur achat. Les résultats pourraient vous surprendre.

Évaluer votre entonnoir avec les mesures de l’entonnoir de conversion

Comme nous l’avons mentionné au début de ce billet, un entonnoir de conversion n’est pas quelque chose que vous pouvez créer puis oublier. Il s’agit d’un processus continu et interactif que vous devez affiner au fil du temps. Le monde du marketing numérique est dynamique et en constante évolution – et votre entonnoir de conversion devra évoluer parallèlement aux tendances du secteur et aux avancées technologiques. L’évaluation de votre entonnoir en est un élément essentiel, qui vous permet d’améliorer chaque étape du processus pour générer plus de prospects qualifiés et en convertir davantage en clients payants.

Votre première étape devrait être de configurer Google Analytics pour suivre votre entonnoir de conversion. Vous pouvez ainsi suivre un prospect depuis le moment où il rejoint votre entonnoir jusqu’à ce qu’il effectue un achat. Cela vous donne une vue d’ensemble de la performance de votre entonnoir, et vous aide à accéder à certaines des mesures clés de l’entonnoir de conversion qui vous aident à décider sur quoi vous devez vous concentrer ensuite, comme par exemple :

Coût par acquisition (CPA)

Le marketing coûte cher et les dépenses liées à votre entonnoir de conversion peuvent rapidement s’accumuler. Il est essentiel de comprendre le bénéfice que ces investissements apportent. Quel est le retour sur investissement (ROI) associé à votre entonnoir de conversion ? Pour le comprendre, vous devez calculer votre coût par acquisition. Pour ce faire, divisez les coûts associés à votre entonnoir de conversion par le nombre de clients payants que l’entonnoir a généré au cours de la même période. Par exemple, si vous avez investi 500 $ et généré 10 clients payants, votre CPA sera de 50 $.

Vous pouvez ensuite comparer ce chiffre avec la dépense moyenne pour déterminer si votre conversion est rentable ou non. En utilisant l’exemple ci-dessus, si le client moyen dépense 200 $, votre entonnoir est rentable. En revanche, si la dépense moyenne sur toute la durée de vie est de 20 $, l’entonnoir fonctionne à perte.

Taux de conversion

Google Analytics calcule le taux de conversion de votre entonnoir en déterminant combien de visiteurs sont allés sur la page d’objectif (par exemple, « merci pour votre achat ») ainsi que sur l’une des pages associées aux premières étapes de votre entonnoir de conversion. Vous obtenez ainsi un aperçu utile de l’efficacité de votre entonnoir au fil du temps, ce qui peut vous aider à évaluer tout changement apporté pour optimiser l’entonnoir.

Êtes-vous prêt à optimiser votre entonnoir ?

En résumé, les entonnoirs de conversion sont un atout essentiel pour toutes les entreprises de commerce électronique. Si vous souhaitez améliorer vos ventes, l’optimisation de votre entonnoir est souvent le meilleur point de départ. Quelles mesures allez-vous prendre après avoir lu ce post ?

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